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物販を行うのは、客単価を上げる狙いがあります。通常、エステサロンでお客様が支払う金額は施術の料金のみですが、そこにプラスで商品を購入してもらうと、客単価が上がるため、売上も向上します。
エステサロンの利益の3割が物販だとされているため、サロンの経営を安定させるための重要な存在といえるでしょう。
物販では、基礎化粧品やコスメ、ボディケアアイテムやサプリメントの販売を行なっています。サロンと自宅のケアを併用してもらうことで、美しさを持続することにつながるため、これらの商品をお客様に提案するサロンも多いでしょう。
物販を行うことは、リピーターの獲得にもつながります。特に継続して使う基礎化粧品を購入してもらうと、使い終わる頃に再び来店してもらうことができるため、安定した売上を確保することができるでしょう。
お客様に商品を売る時は、まずお客様の話をよく聞くことがポイントです。つまり、カウンセリング力を身につけることが重要になるのです。
例えば、「最近肌トラブルやお悩みはありますか？」と質問し、「乾燥が気になります」とお客様が答えた時、すぐに商品の提案をするのはNG。
まずは、「どの部分に乾燥を感じますか？」「いつ頃から乾燥するようになりましたか？」など、お客様の話をより深く聞き出すようにしましょう。
お客様の話を聞いた上で、考えられる原因や理由があればそのことを伝え、お客様が興味を示した段階で、最適な商品を提案することが理想的な販売の流れです。
お客様が受けた施術に関連する商品は、購入につながりやすいでしょう。施術の効果を持続することができたり、日頃のホームケアの重要性を伝えることで、お客様は自発的に商品の購入を検討してくれます。
クロージングを行う際は、その日の施術内容に合った商品や、お客様に適した商品を提案するようにしましょう。
商品を売るためには、お客様に認知してもらうことも重要です。エステティシャンが紹介する以外にも、サロンの目につく場所に商品を展開したり、POPを設置したり、サンプルの配布を積極的に行う必要があります。
そのような環境であれば、エステティシャンも自然な流れで商品の提案を行いやすく、またお客様も商品のことを聞きやすくなるため、商品を認知してもらう取り組みは物販を行う上での基本といえるでしょう。
お客様が商品を購入して再び来店された時、「使ってみていかがでしたか？」と聞く必要があります。商品を売って終わり、ではなく、実際に使ってみた感想や肌トラブルの有無などを確認しましょう。
もし、効果を感じられなかった場合は、使い方が間違っていたり、もう少し継続して使ってみる必要があるのかもしれません。肌に合っていないようであれば、別の商品を提案することも考えなくてはいけないでしょう。
アフターフォローを丁寧に行うと、お客様はエステティシャンのことを信頼してくれるため、今後の商品の購入にもつながりやすくなります。
商品を売る時は、強引に購入させようとする押し売りはNGです。もし、購入してくれたとしても、「無理やり買わされた」というイメージをもってしまったら、リピーターになることはありません。これは、物販に限らず、施術のコースやプランを決める際にも、気をつけなくてはいけないことです。
まずは、使いやすい商品を勧めたり、サンプルを渡してお試ししてもらうなど、お客様を第一に考えた販売を行うことが大切です。
物販の成績によっては、インセンティブの支給を行なっているサロンもあります。インセンティブは働く意欲を向上させるきっかけになりますが、結果を出すことだけに意識がいってしまうと、お客様が求めていない商品を勧めてしまったり、利益だけを考えた販売になりやすいため、注意が必要です。
例えば、スキンケアに時間をかけたくないお客様に対し、一つ一つの工程を時間をかけて行う商品を紹介しても、意味がありません。エステティシャンとしては、基礎化粧品を全て購入してもらえた方が利益が出てインセンティブにも反映されるため、ライン使いできる商品を勧めたくなりますが、お客様の目的は「時短」「手軽さ」を求めています。
そのようなお客様には、オールインワン化粧品や、保湿力の優れたパックを提案した方が、購入につながりやすいため、要望を正しく把握して適切な商品の販売を行う必要があるでしょう。
エステティシャンには技術力以外にも、物販を行う上で必要な接客術やカウンセリング力が必要になります。そのためには、日頃から商品の正しい知識を身につけ、お客様の要望をしっかりくみ取ろうとする意識をもつことが大切です。
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